第三十四章，他们（1/4）

非洲大陆西北边的国家摩洛哥的首都拉巴特，t电信的一间会议室里。

老谢、小雨和伟华的人坐在长方形会议桌的一侧，几个客户坐在桌子另一侧。

老谢在乍得折戟之后被调到了摩洛哥常驻，此刻正和同事们一起就t电信的itv新建项目做着关闭剩下的有分歧条款的最后一次合同谈判。老谢是交付项目经理，他负责合同中的工期、责任矩阵、变更管理等内容。

小雨负责付款里程碑、赎期等财经条款，她坐在老谢旁边的椅子上，穿着一身黑色西装套裙，脸上化着淡妆，显得比在开罗时成熟一些。

双方正在讨论预付款、到货款、验收款的比例，有分歧。伟华的几个人总有一种莫名其妙的不自在感觉，客户在谈判开始前五分钟更换了会议室，他们说这几天一直用着的那间会议室被人预定了，临时换了一间对伟华的几个人而言陌生的会议室，老谢总觉得大家这种紧张、不自在的感觉不是凭空而来，而是这间会议室有什么地方不对？可又说不出究竟蹊跷在哪里？

小雨是第一次参与客户界面的谈判，有些怯场。她一开口，老谢就听出了她声音里面的颤抖，关切地望了她一眼。

他的视线一接触到小雨的脸上，就移向了坐在对面的客户的脸上，然后抬头望向了天花板。他似乎有所发现，脸上浮现出那招牌式的憨厚笑容。

他小心地把自己的椅子往后挪了挪，轻轻站起来，走到门口的电灯开关前，故意停顿了几秒，伸手啪啪啪地换了会议室里的灯光。天花板正中间那一排射灯熄灭了，天花板四围隐藏在吊顶中的一圈灯亮了，整个房间的光线更加明亮了，伟华的几个人不知怎么就觉得自在多了。

坐在桌子另一侧中间位置的两个客户互相交换了个眼色，一个人似乎是开玩笑，又似乎是认真地对老谢说“谢，你太警觉了，我想要求你离开会议室，退出谈判。”

小雨被打断了，她扭头疑惑地看了老谢一眼。老谢回到自己的椅子上，拧开桌上的一支水，递给小雨“别紧张，喝口水，把语速放慢一点。”

然后，他对着那位客户哈哈笑了两声“没问题，我同意你的要求，我离开会议室，退出谈判。但是，我对你提出的这个要求的交换条件是你们也退出一人，你和我一起离开会议室。”

他喝了口水，接着说“真是漫长的一天！谈判就是妥协、交换，让我们加快节奏，互相妥协，尽快结束谈判吧！我们早一天签合同，项目就可以早一天开工，早一天完工，t电信就可以早一天从itv上赚到钱。”

k这样吧，现在我们休息片刻，大家去喝杯咖啡。回来之后加快节奏，一起向前走。”

伟华的几个人站起来，礼貌地等客户们先离开会议室。

客户们一出门，老谢说“靠！你们发现问题没有？天花板上这排射灯本来是对着会议桌正中间的，客户把桌子挪动了，让射灯正对着我们几个人的脸上，他们坐在暗处，把我们的微表情看得清清楚楚。我说怎么总觉得不自在？原来我们像被审问的犯人一样被射灯对着脸上了。”

小雨睁大眼睛看着天花板“谢伯伯，你好细心！难怪我总觉得紧张，又不知道为什么？他们是故意的啊？这么坏？”

“这不叫坏，谈判技巧而已，谈判也是一门课。走吧，我们也出去喝杯咖啡，回来继续。”

下午五点，双方终于谈妥所有条款，只待第二天正式签约了，伟华算是顺利拿下了这个项目。

一行人如释重负，开开心心地在t电信的停车场分别上车。没有人需要搭乘老谢的车，他独自上车，打着火，长舒一口气。他没有跟着大家向伟华办公室的方向去，而是独自驱车往城外走，这一次的辛劳换来了好结果，他想去海边公路兜兜风。

摩洛哥是一个色彩斑斓的国家，它最北